手段の切り売りとは何か
それは相手の言うことを鵜呑みにして、目先の改善に飛びついてしまうということなのです。
たとえば筆者が、相手経営者が社員研修を強化したいとの要望を聞いたとします。筆者の自著の主題は人財育成ですので、それをテキストに使えば手っ取り早いし、成果も出しやすいでしょう。そこで、さっそく社員研修を請け負ってしまう。しかし、この人財育成「だけ」を提案するのは、本当に必要で優先度の高い取り組みなのか？もちろん人財育成は必要ですし重要です。でもそれで受注したとしても低単価で単発のものにしかならないでしょう。
これが、専門性に偏ってしまい、効率的・安定的に稼ぐことのできないコンサルタントの典型例なのです。
あなたの持っているコンテンツは？
仮にあなたが持っている商品やサービス、つまりコンテンツが、「一つだけ」だったとしましょう。その場合は仕方ないので、効率的・安定的に稼ぐのは諦め、低単価で単発の仕事をたくさんこなしてください。いや、それはしんどいですよね？そこから脱却したいですよね？それに、コンテンツが一つしかないということは、ほぼないはずです。
手段の切り売りは点の取り組みでしかない
手段の切り売りは、点の取り組みにしかなりません。どのような企業でも、売上高を伸ばし、利益率を改善し、キャッシュフローを増やしたいと考えています。その実現のためには、サプライチェーン全体にある機能を網羅し、俯瞰できるよう構造化したうえで、視える化することから始める必要があります。換言すれば、因果関係の可視化と網羅化。実際にやってみると、驚くほど多くの機能に関連因子が見出されます。この点を繋いで線とし、さらに線を繋いで面とする。そうやって初めて、なぜ利益が出ないのか、といった本質に迫ることができるようになります。本質が明確になれば、単発の取り組みでは不十分なことが理解してもらえるため、高単価・安定のコンサルティング提案に繋げることができるのです。
経営コンサルタントと名乗るために
効率的・安定的に稼ぐことのできないコンサルタントの多くが、得意領域に偏ってしまっています。そのため、プロジェクトが短期間で受注額も低くなってしまうのです。これが、まさに手段の切り売りというものなのです。経営コンサルタントと名乗るためには、正しい戦略を見極められなくてはなりません。目先の改善という誘惑に惑わされず、経営を俯瞰して課題の本質を視える化することから始めましょう。
でも、予算が。。。
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